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工程机械行业存量市场的“三大难题”
来源:山东宏兴挖掘机设备 浏览: 发布日期:2020-09-01

    

     谁碰了我的奶酪

     自2000年以来,工程机械行业发生了翻天覆地的变化,约有100个新品牌的工程机械进入市场,并在各自领域取得了一定的市场份额。随着市场蛋糕捕食者数量的增加,绝大多数代理商的销售下降。以挖掘机行业为例,每年的挖掘机市场占有率为两位数的企业有三家,到六月底,只有三一集团拥有两位数的市场份额(资料来源:中国工程机械工业协会挖掘机分公司)。

     一些机构估计,挖掘机在国内市场的销售点数量将达到每年103000台左右,比上年增长8.4%。在销售增长的背景下,市场环境发生了深刻的变化,但企业的利润却难以?;?。年内,90%的代理商是盈利的,年内可能有超过90%的代理商亏损。从年度(预测)挖掘机市场销售量曲线来看,不难看出挖掘机市场是一年中的一个转折点,在转折点之前,挖掘机处于产品成长期,代理商的销售和利润令人兴奋,成为代理商创业的关键时期。经过转折点,挖掘机进入产品成熟期,代理商的销售和利润大幅下降,已成为代理商能否继续经营的关键时期。挖掘机市场也逐渐从“增量市场”向“股票市场”转变。

     股票市场的“三个难题”

     由于市场供过于求,租赁市场利润急剧下降,从长远来看,管理不善的企业必然会逐步退出市场,随着市场分工的逐步稳定,老客户也将占据主要市场份额。就当前工程机械行业而言,其所面临的阶段仍然是市场竞争的开始。作者认为,真正的竞争应该是在当前市场上将挖掘机品牌减少1/3,代理减少1/3。市场竞争的原则是“优胜劣汰”。在最坏的情况下,也会有盈利的企业,在这一阶段的代理商的营销管理水平将成为关键。

     在一个案例中,一个企业的装载机管理团队有12人,装载机赊销年收款率低于60%(收款率=实际收款金额RM/计划应收账款CR),当月客户平均过期率约为10次。销售越多,损失越多,企业别无选择,只能停止销售,加强索赔收集,收回一些债务设备,职工都面临裁员。通过对这一案例的总结,我们可以发现,目前的代理人普遍面临着三大问题:销售量下降、逾期索赔和劳动生产率急剧下降。

     销售额的下降:新竞争者采用报复性竞争手段转移有限的市场份额,导致销售数量达不到代理商的平衡点,导致大多数企业处于亏损状态。

     逾期索赔额高:在年复一年期间,信贷销售形成了大量的逾期索赔,因此代理的平均逾期数(过期率OL=逾期金额OD/当前计划到期的CR+逾期月)约为三倍。近年来,企业年平均销售额在5亿元左右,平均逾期约1万元(包括库存的二手设备)。

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